Método SMART para formular correctamente los objetivos

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Una de las principales funciones de un buen líder es formular, marcar y comunicar los objetivos a sus colaboradores pero … ¿Éstos son formulados debidamente?. Hacerlo, en muchas ocasiones, puede marcar la diferencia entre conseguirlo o fracasar en el intento. Con este artículo pretendo precisamente eso, mostrarte como formular debidamente los objetivos.

“Nada es particularmente difícil si lo divides en pequeños trabajos”.
Henry Ford

En primer lugar debes medir el tamaño del objetivo. Si éste es demasiado grande, quizás deberás dividirlo en subobjetivos lo suficientemente pequeños, como para acometerlos con la certeza de que se conseguirán al ciento por ciento. Cada uno de estos subobjetivos deberás formularlos de la misma forma a través del método SMART.

“Siempre en positivo, nunca negativo”.
Louis van Gaal

En segundo lugar, los objetivos deben de estar siempre formulados en positivo.

Veamos un ejemplo: Imagínate que vas a participar en una carrera y propones como objetivo a tu equipo “no llegar los últimos”. ¿Dónde pondrá foco tu equipo de colaboradores? Exacto !!!!, precisamente ahí, en la última posición. ¿Cuál es su estado emocional en esta situación? Seguramente de agobio y estrés por no querer ser los últimos.

Otro ejemplo: Imagínate que tienes que hacer pasar tu coche entre dos columnas lo suficientemente separadas como para que quepa totalmente. Una formulación en negativo sería: “no rozar el coche con las columnas”. De nuevo ¿Dónde estás poniendo el foco? Exacto otra vez, en las columnas. ¿Cómo será tu estado emocional? Seguramente muy intranquilo y estresado por la posibilidad de rozar el coche. ¿Crees que es el mejor estado para acometer el objetivo? Personalmente pienso que no, el estrés es el peor enemigo de la creatividad y la eficiencia.

Lo más eficiente es formular este objetivo en positivo, por ejemplo: “pasar por el centro de las columnas”. De este modo no pones foco en el peligro y te centras y enfocas en la verdadera solución del objetivo. ¿Cómo crees que será tu estado emocional ahora? Mucho más calmado ¿Verdad? Justo lo que necesitas para no rozar el coche.

Vamos ahora con el método SMART:

“El liderazgo es la capacidad de transformar la visión en realidad”.
Warren Bennis

S de específico (specific en inglés).

Los objetivos deben ser lo más específicos y detallados que puedas. Tus colaboradores deben de entender, sin ningún tipo de ambigüedad, que es lo que tienen que conseguir.
Imagínate que te marcas como objetivo “aumentar las ventas en un 10%” . Este objetivo, tal y como está formulado, es poco específico. Estaría mejor que detallaras parámetros como: Cantidad a vender, temporización, comparación con respecto a mes anterior, etc.. Hacerlo ayudará a tus colaboradores, una vez formulado, a concretar mejor su plan de acción. Este mismo objetivo formulado más especificamente podría quedar así: Vender este mes de octubre 330,000 €. (ahora no hay ambigüedad)

“La mejor forma de predecir el futuro es creándolo”.
Peter Drucker

M de medible.

Todo objetivo debe de ser perfectamente medible. Deberás marcarle a tus colaboradores los parámetros necesarios para saber que están yendo por el buen camino y que definitivamente, cuando así sea, el objetivo se ha conseguido.
Un ejemplo: Este trimestre aumentar la cartera de clientes en un 3% con respecto al anterior. Tan solo tendrás que saber cual es el número de clientes del anterior trimestre y calcular el 3%. Así sabrás que lo has conseguido. Particularmente yo prefiero facilitar esto en la formulación del objetivo, es decir, hacerlo más fácil y específico para tus colaboradores tal y como he comentado antes. Si el número de clientes del anterior trimestre eran  1000,  el objetivo sería “Este mes de octubre captar 30 nuevos clientes”

“Si puedes soñarlo, puedes hacerlo”.
Walt Disney

A de alcanzable.

Antes de acometer el objetivo deberás buscar evidencias que te hagan pensar que es totalmente alcanzable. Si crees que no lo pueden conseguir es posible que no lo consigan, es lo que llamamos profecía autocumplida. En la medida que no creas en las posibilidades de tus colaboradores, generarás un estado emocional poco favorable. Además, tus acciones y comportamientos  con tus colaboradores a nivel inconsciente, te boicotearán para no conseguirlo. Es importante que muestres también estas evidencias a tus colaboradores. Ellos también más que nadie tienen que creer que ese objetivo es alcanzable.

Imagínate que marcas como objetivo vender a un cliente difícil y tú piensas o tus colaboradores piensan que es imposible que os compre. ¿Cuál es el estado emocional con ese pensamiento?. Con ese estado emocional ..¿Cómo crees que será el proceso de venta?¿Crees que tus colaboradores hablarán con fluidez?¿Crees que negociarán con normalidad?¿Crees que estarán abiertos a descubrir las necesidades del cliente dificil ? El estado emocional mermará sustancialmente las capacidades como vendedor y como consecuencia de ello, reducirá drásticamente las probabilidades de venta. Y ahora la pregunta del millón… ¿quién ha provocado ese estado emocional? Efectivamente, la creencia limitante de pensar que no os comprará. Ahora comprendes ¿Verdad? Profecía autocumplida.

Preguntas como éstas, te pueden ayudar a clarificar si un objetivo es alcanzable o no: ¿qué te hace pensar que es imposible? ¿Alguien más lo ha conseguido? Si es así ¿Qué nos impide conseguirlo?

“Tanto si piensas que puedes, como si piensas que no puedes, estás en lo cierto”.
Henry Ford

R de realista.

Que sea alcanzable es una cosa y otra cosa bien distinta es que sea realista. Es importante que midas las fuerzas de tu equipo, que seas consciente de los recursos de los que disponen y los recursos que necesitarán para la consecución del objetivo. Es importante que tomes consciencia real si esos recursos que necesitan están en tu mano o en la mano tu equipo.
Un ejemplo: yo quiero ser el número uno en golf. El objetivo aparentemente es alcanzable, (siempre hay alguien que lo ha alcanzado) pero bajo mis circunstancias no parece demasiado realista (aquí el que os escribe, a fecha de hoy ya ha blincado los cuarenta y jamás ha cogido un palo de golf) ¿Cuántas horas en plenitud de facultades físicas se necesita entrenar para llegar a ser el número uno? Ni tengo esas horas, ni por asomo estoy en esa plenitud física.

Alerta!!!. Existe una delgada línea entre no ser realista y tener la creencia de no poder conseguirlo. Es importante tomar conciencia y buscar todas las evidencias posibles que te hagan ver que ese objetivo es realista. No te quedes con un “NO PUEDO”.

¿Sabes la diferencia entre un sueño y una meta? … Tan solo una fecha

T de temporizado.

El objetivo debe de estar puesto en el tiempo, todo aquello que no se agenda, jamás se hace ¿Lo sabes verdad? Además es bueno que marques hitos temporales a lo largo del objetivo. Es decir, si el objetivo es a un año vista, no estaría demás que cada mes fueras viendo la progresión del mismo y marcar a tu equipo acciones correctoras si los resultados en estos hitos no son los deseados.

Además, yo si fuera tú, pasaría por escrito los objetivos. Es bueno que a tus colaboradores les llegue toda la información por cada uno de los sentidos. Al fin y al cabo los estamos programando para que se pongan a trabajar en ello. Varios estudios demuestran que el porcentaje de éxito aumenta significativamente cuando así se hace. ¿Sabes cuantos pensamientos tienen las personas al cabo del día? 60.000. Definir bien los objetivos y ponerlos por escrito, ayuda al cerebro a que, de todos esos pensamientos, se concentre en aquellos que le ayudan a conseguirlos. Es lo que llamamos poner foco.

En resumen, para una buena formulación de objetivos estos deben de:
Ponerse en positivo, dividirse en subojetivos para que sean asumibles, ser específicos, ser alcanzables, ser realistas y deben de ponerse en el tiempo.

No hay fracaso peor que no haberlo intentado. Felices resultados. Espero que te haya sido útil el artículo

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Artículo escrito por:
Enrique Fuentes Abanades · Executive coaching & Leadership training
Socio Fundador de ESIN, Escuela de coaching
Presidente de AECOP Castilla-La Mancha

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2 Responses to Método SMART para formular correctamente los objetivos

  1. Buenas noches señores, muy interesante el método SMART, los felicito.

  2. Interesante el método SMART, lo aplicare en mi formulación de objetivos de mis planes.

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